AIロールプレイ — 予行演習を何度でもやる（道具60〜62）
私は営業15年目の速水拓真です。この連載では、営業の残業を削るためにAIを仕事に組み込むやり方を、コピペで動く指示文（道具）と一緒に紹介しています。
前回の第49回・商談記録の共有化では、道具59で受注商談の記録から上位営業の型を「必ず聞くこと・言うこと」の台本1枚に起こしました。読んでいない人のために1行で補足すると、道具59は受注案件と失注案件の記録を渡すと、その型をリストにまとめてくれる道具です。全3作シリーズの第3作『商談をAIに鍛えさせろ』の8章・8-2は、その続き。台本を、本番で口から出る言葉に変える工程、AIロールプレイです。
ここで正直に書きます。台本を読んで「分かった」状態の営業は、本番で台本を活かせません。読んだ言葉と、商談中に口から出る言葉は別物だからです。この差を埋める方法は1つしかない。口に出し、相手の反応を受け、直す。予行演習です。
予行演習の必要性は誰もが知っています。なのに、ほとんどの組織で実行されていません。理由は3つあります。相手役の時間を、練習のたびに押さえなければならない。同僚の前で自分のプレーを見られるのは恥ずかしい。そして実施できても1回が限度で、1回の練習は勘を慣らす程度の効果しかない。AIはこの3つの壁を全部壊します。夜22時、自分の机で、1円もかけず、何度でも。相手役がキレても翌日には持ち越さない。この回では、顧客役を演じさせる道具60、難関顧客に差し替える道具61、練習を採点する道具62の3つを導入し、「本番前に3回練習する」運用を30分で作ります。プロンプトの中身の理屈は読まなくてよい。コピーして動かす道具として使ってください。
台本は「必ず聞くリスト」であって、筋書きではない
練習の前に、台本の正しい理解を1つだけ。道具59の台本は聞くこと・言うことのリストであって、会話がその順番で進む保証はありません。現実の顧客は冒頭で価格を聞いてくるし、前置きを遮って「結論から」と言ってきます。だから練習で鍛えるのは「筋書きを覚えること」ではなく、順番が崩れても聞くべきリストを最後まで消化する力です。
もう1つ、人間同士のロールプレイには弱さがあります。相手役の反応が毎回ほぼ同じになるので、順番どおりに進む練習しかできない。AIは起動のたびに反応が微妙に変わるので、台本の順番に依存しない練習が1人で何回でもできます。
さらに、声を出す意味。台本の文面をそのまま口にしようとしても、ほとんどの人は言えません。自然な自分の言葉に置き換える作業が必ず起きますが、この置き換えは頭の中では完結せず、口に出して初めて起きます。だからこの回の練習は、スマホの音声入力か、声に出しながら打つことを推奨します。黙って打つだけの練習はタイピング練習であって、商談練習ではありません。
道具60. 顧客役ロールプレイボット（基本形）
道具60は、事前準備でまとめた顧客情報を貼ると、その商談先の相手役をAIが演じる道具です。設計上の工夫は1つ。AIは営業を助けたがる性質があって、放っておくと客役なのに「いい提案ですね」と褒め、途中でコーチ役へ戻ります。それを封じる指示を最初に組み込んであります。
あなたは、これから私が挑む商談の相手役を演じてください。
以下の設定から演じます。
【役割】
・相手の会社：金属加工部品の製造業、年商80億円、従業員320名
・私の相手：経営企画室のA室長（52歳）。稟議の窓口で、価格に厳しい
・相手の状況：現行システムの保守契約が8ヶ月後に切れる。前回の面談では
切り替え中の運用を気にしていた
・競合：別社からも提案を受けている
・相手の口調：丁寧だが短文。雑談に付き合わない
【演じ方のルール】
1. 私が「商談を始めます」と送るまで商談を始めないこと
2. 与えられた設定から演じること。設定にないその会社固有の事実
（固有の数値、固有の出来事）を自分で作らないこと。
業界で一般的な疑問や反応は出してよい
3. 私を助けないこと。私が詰まっても、顧客として沈黙するか
「いかがですか」と聞き返すこと。コーチ・講師・採点者には戻らないこと
4. 私の1回の送信が300字を超えたら、顧客らしく遮ってよい
5. 商談として自然なタイミングで「では一度検討します」に近い反応を
入れてよいが、私の着地点を勝手に作らないこと
6. 私が「ロールプレイを終了します」と送ったら、感想や講評を
出さずに終了すること
読んだら「準備できました。開始の合図を待ちます」とだけ返してください。
使い方は5ステップです。
- 新しいチャットを開く。必ず毎回新しく開く。前回の練習の記憶が混ざるのを防ぐためです
- 【役割】の5行を自分の商談先に差し替えて送信し、「準備できました」を待つ
- 「商談を始めます」と打ち、自分の第一声を音声入力で送る
- 相手の応答に応じて商談を進める。目安は10分、送信は10〜15回。「では検討します」で自然に終わってもよい
- 「ロールプレイを終了します」で終わる
1回の練習で送信が20回を超えるようなら、本番でも話が長すぎる合図だと道具60が教えてくれます。途中で相手役が褒めてきたら「ルール3を守ってください」と1文送れば戻ります。
【役割】に貼る相手情報は、前日のうちに第31回・商談前ブリーフで作った1枚から拾うと厚みが出ます。前日のブリーフが地図なら、前夜のロールプレイは実際に歩くリハーサルです。両方がそろって、初回商談の前の準備が1周します。
道具61. 追い込みモード — 苦手な相手に差し替える
道具60の標準設定は「現実的な平均の顧客」です。平均相手に勝てて当然で、商談の行方は平均から下の相手で決まります。道具61は、道具60を送った同じチャットに続けて送る、モード切替の指示文です。
道具60の設定に対し、以下の演じ分けを追加してください。
私は「モード指定：2」のように送ることで切り替えます。
指定がないときはモード1です。
モード1（標準）：設定どおり。忙しいが、話は聞く
モード2（値切り）：価格を聞いたら「これ、30%は下がらないと
話にならないですね」と要求する。競合の方が安いと言う。
金額以外の価値の説明には「うちは予算が決まっていますので」と戻す
モード3（門前払い）：商談開始と同時に「今日は実は10分しか
取れないんです」と告げる。前置きを遮り「で、結局いくらなんですか」と
核心を聞いてくる。納得しなければ「じゃあまた今度で」と商談を打ち切る
了解したら「了解しました。モードを指定してください」とだけ返してください。
使い分けの目安は3つです。
- 初回面談の前：モード1とモード3。突然の短時間通告は初回面談で最もよく起きます
- 提案・見積提示の前：モード2。値切りはこの局面の定番です
- 決め打ち・再訪の前：モード2。「決まっているはず」の商談で値切られると動揺する人は多い
そして道具61の本当の使いどころは、失注記録との連携にあります。第44回・断られたあとの型で作った失注リストに、自分が実際に聞いてつまずいた相手の言葉が保存されているなら、それを抜き出して【役割】に1行足します。「うちのような規模には大げさすぎる」と断られた過去があるなら、「相手の常套句：うちのような規模には大げさすぎる」の1行です。一般論の値切りより、自分が負けた言葉での練習のほうが効きます。回数より、自分の苦手への照準です。
道具62. ロールプレイ採点シート — 練習を1点の改善に変える
練習して終わりにすると、同じ失敗を3回繰り返します。道具62は、道具60との会話が終わった直後の同じチャットに続けて送る採点の指示文です。
あなたは商談ロールプレイの採点者です。このチャットで先ほど私が
演じた商談を、下の基準で採点してください。
【採点基準】各10点、合計50点
1. 聞き出し：こちらから投げた質問が会話全体で5回以上なら高得点。
3回未満は減点
2. 拾い直し：相手が口にした悩み・数字・固有名を、その後の会話で
引用して拾えているか
3. 価格対応：価格を先に聞かれた際、金額だけ答えて話が終わって
いないか。金額の前に聞くべきことを聞けたか
4. 懸念の深掘り：「検討します」など曖昧な返しに対し、真の懸念を
聞けているか。「何かありませんか」と聞いただけは減点
5. 着地：次の具体的な予定（日時・出席者・何を決めるか）を
口にできたか
【台本】
（道具59で作った台本の全文を貼る）
出力形式：
・各項目：点数、根拠となる私の発言の引用、減点理由
・合計点
・次の1回の練習で直すべき「1点だけ」
・本番可否の判断（40点以上：可／30〜39点：もう1回／
30点未満：顧客設定か台本が弱い）
採点は同じチャットなら会話を貼り直さなくても動きます。別のチャットで採点したいときだけ、会話全文を末尾に貼ってください。
「1点だけ」に絞らせる理由は、1回の練習で直せるのは1点だからです。5箇所を同時に意識すると全部が中途半端になります。点数の読み方も決めておきます。
- 40点以上：本番可
- 30〜39点：同じ設定でもう1回
- 30点未満が続く：プレーの問題ではなく、貼った顧客情報が薄いことが多い。3行の情報で続ける練習は、存在しない顧客と話しているのと同じです。前回の商談の結末・相手の口調・現場の切実な事情を、【役割】にもう2行足す
本番前夜の15分ルーティン
3つの道具が揃いました。私が部で回している前夜ルーティンをそのまま書きます。
- 21:50 道具60に明日の商談先の情報を貼る（3分）
- 21:53 モード1で1回練習。音声入力で声に出す（5分）
- 21:58 道具62で採点し、「直すべき1点」を読む（3分）
- 22:01 新しいチャットで道具60＋道具61のモード指定（値切りか門前払い）で、その1点だけを意識してもう1回（4分）
計15分で、標準と難関の2回の予行演習が済みます。「直すべき1点」は案件メモに1行貼り、翌朝の移動中に見る。大きな商談なら「3回ルール」を推奨します。1回目は台本を見ながら。2回目はモード指定で、1回目の指摘1点だけを直す。3回目は台本を閉じて、開始から着地まで通す。3回目が台本を見ずに滑らかに回れば、台本が自分の言葉になっている証拠です。3回で合計30〜40分。本番1回に賭ける商談の準備時間として高くはありません。
マネージャー向け：部会の冒頭15分を「最難関ロールプレイ」にする
個人のルーティンを部の仕組みにする回し方です。
- 週1回の部会の冒頭15分を固定枠にする
- 持ち寄りは「今週の部で最難関の商談」1件。担当者が画面共有で道具60を実演する（5分）
- 終了後すぐ道具62で採点する（3分）
- 採点結果を見て、他メンバーが1人1点だけ講評する（7分）
実演の恥ずかしさは最初の1回だけの問題で、これを壊すのはマネージャーの先頭実演です。私は導入週に自分の案件で道具60を実演し、38点を出した状態をそのままメンバーに見せました。点数が低いほど場は和みます。2週目からは若手が「今日はやらせてください」と言うようになりました。完璧な実演より、採点された実演を見せることのほうが効きます。
もう1つ、採点の記録を捨てないこと。道具62の出力を案件ファイルに貼っておくと、「本番前に練習3回・最終44点」の履歴が案件ごとに残ります。受注・失注が確定した後、この履歴を第48回・改善ループで作った案件の記録と並べると、練習3回の案件と練習ゼロの案件で受注率がどう違うかが半年で読めます。部のロールプレイ文化は、この数字が出た瞬間に固定されます。数字で語る文化の作り方は第47回・週次商談レポートと同じ発想で、練習の履歴も「もう書いてある数字」として週の記録に1行足せばよいのです。
なお、この3つの道具は1人でも回ります。部会の実演は不要なので、「毎週金曜の朝、翌週の最難関案件を道具60で練習し、道具62の採点を案件ファイルに貼る」を自分への固定枠にしてください。採点が記録として残ることで、1人でも練習のさぼりが出ません。
限界を先に書いておく
AIの演じる顧客は実物ではありません。この方法の効果の上限は、事前準備の精度と完全に連動します。3行しか書かなければ、3行分の厚みの相手としか練習できない。【役割】の厚みを上げることの次に効果が大きいのは、前にも触れた第31回・商談前ブリーフの仮説を【役割】に混ぜることです。こちらの仮説を知っている相手役は、その仮説を検証しに来ます。
また、AIは設定にない反応を「業界一般論」として出すことがあります。実在の相手が絶対に言わないことを言う場面に出会います。気づいたら「その発言は設定にないので、設定内の反応に戻してください」と1文送れば直ります。AIが事実を捏造したがる癖への基本的な対処は第31回で書いたとおり、聞いたはずのない数字をその場で確定させないことです。
それでもやる理由は単純です。本番は1回しかない。練習ゼロで本番に入る営業と、標準と難関を2回以上通してから入る営業なら、後者のほうが有利なのは自明です。台本は作っただけでは仮説で、練習を通って初めて武器になります。
今日やること
- 明日以降に商談が入っている人：その商談先の情報を道具60の【役割】に差し替え、モード1で1回練習し、道具62で採点する（計10分）
- 採点で出た「直すべき1点」だけを意識して、道具61のモード2（値切り）でもう1回練習する（5分）。両方の採点結果を案件メモに貼っておく
- マネージャー：来週の部会の冒頭15分を「最難関ロールプレイ」枠にする。まず自分の案件で道具60を実演し、道具62の採点をメンバーにそのまま見せる（合計20分）
今日はここまでで合格です。
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📗 シリーズ全3冊: 営業の仕事をAIに任せろ ・ 見込み客をAIに探させろ ・ 商談をAIに鍛えさせろ