20年目の営業が、AIに仕事を任せてきた記録をはじめます

こんにちは。速水拓真です。

私は15年間、法人営業をやってきました。その後ここ5年ほどは、営業の現場にAIを導入する手伝いをしています。「導入支援」と肩書きのように書きましたが、実際にやっていることは、営業担当者の隣に座って、この作業はAIに任せられるか、一つずつ確かめていく仕事です。

100社を超える営業部門を見てきました、と書くと大げさに聞こえるかもしれません。パンフレットを眺めたという意味ではありません。現場に足を運んで、営業担当者自身の言葉で仕事を聞いて、隣で何をやっているか観察してきました。その数が100社を超えました。

どこの現場でも気づくのは、同じことです。

営業担当者の時間は、「準備の仕事」に食われている。

• 見込み客のリストづくり：丸1日、8〜10時間

• 商談前の企業調査：1社20〜30分

• 提案書の作成：1本3〜5時間

どれも悪い仕事ではありません。企業調査の深さや提案書の切れ味は、そのまま成果に効いてきます。問題は、この仕事がどれだけがんばっても無くならないことです。リスト50社をつくるのに、10年目でも丸1日かかります。経験で伸びるのは「深さ」であって「速さ」ではありません。それでいて、この仕事はほとんど褒められません。

この構造を放っておくと、準備の仕事は夜と休日に積み上がり、商談で使うはずの頭の容量がなくなっていく。私自身がそうだったので、よくわかります。

生成AIが登場して、この話は変わりました。準備の仕事の正体である「検索して、読んで、整理して、書く」という一連の作業は、AIがもっとも得意とする種類の仕事だったからです。

このnoteで書くこと

このnoteでは、ずばり「裏側の話」を書いていきます。

試行錯誤の経過、現場で見かけた光景、うまくいかなかったこと、営業担当者の言葉。実践的な「どうやるか」の手順書はいずれ別の場所でまとめるつもりですが、手順書の切れ端には収まらない、温度のある記録をこちらに置きます。

どんな準備仕事をAIに任せると現場が静かになるのか。逆に、任せるとまずいものは何か。成功より先に失敗のほうが情報になるので、失敗から書いていくつもりです。

技術用語は出てきません。私自身が技術者ではないので、AIに詳しくなくても読めるように書きます。

なお、この数年の記録は先日、本にまとめました。このnoteの実践編を一冊に束ねたものと思っていただければ大丈夫です。それについても、いずれ別の機会に書きます。

初回は、どんな人間が、何を書くのか。それだけの記事でした。

それでは、また。