月曜9時、スプレッドシートに50社が並んでいる状態の作り方

こんにちは。速水拓真です。

第5回で商談前メモの話、今回はその前段階——リスト作りの話です。第2作『見込み客をAIに探させろ』の中身から、道具を1つ書き下ろします。

リスト作りを「暇なときにやる」と潰れる

新規開拓のリスト作りを、いつやっていますか。多くの営業は、商談が入っていない隙間時間にやっています。月曜の朝、または金曜の夕方。ところがその時間は、来週は必ずしも空いているとは限らない。

商談が増えた月は、リスト作りの時間が最初に消えます。そしてリストの補充が1ヶ月遅れると、2〜3ヶ月後に商談数が落ちる。第2作で書いた「リスト切れは遅れてやってくる」の典型的なパターンです。

だから私が作らせているのは、「暇なときに探す」仕組みではなく、月曜9時に自動で並んでいる仕組みです。

道具: 週次リスト生成の3ステップ

ステップ1: 物差しを決める（最初の1回だけ）

まず「買う会社の条件」を、過去の受注から引き出します。AIへの指示はこうです。

```

過去12ヶ月の受注案件を入力します。

受注した会社の共通点を、規模・業種・きっかけ・役職の4つの観点で抽出し、

「買う会社の条件」を10個まで挙げてください。

受注に至らなかった案件との違いも教えてください。

```

ここで作った物差しが、次のステップ以降で全部使われます。1度作れば、四半期に1回更新するだけです。

ステップ2: 週次で、条件に合う会社を探させる（毎週日曜・自動）

物差しが決まったら、毎週日曜の夜にAIへ回すプロンプトがこれです。

```

以下の「買う会社の条件」に合致しそうな会社を、

（業界名・地域名）から15社探してください。

条件: （ステップ1の出力を貼る）

除外: （既にリストにある会社名を貼る／取引禁止先を貼る）

各社について:

• 会社名

• 規模（従業員数・売上の目安）

• 条件に合致する根拠（出典URLつき）

• なぜ今なのか（最近の変化があれば）

• 優先度（A/B/C）

出典のない会社は候補から外してください。

```

出力された15社を、月曜の朝にスプレッドシートへ貼る。これが「月曜9時、50社が並んでいる状態」の週次バージョンです。私の運用では月曜の朝に50社まとめてではなく、週15社を4週分で60社というペースにしています。月間の新規開拓件数に見合う量を、無理なく続ける形です。

ステップ3: 月曜朝に「なぜ今か」を確認する（3分）

AIが挙げた15社の中には、なぜ今リストに載るのかが薄い会社が含まれます。月曜の朝、コーヒーを入れながら、各社の「優先度」と「なぜ今なのか」を確認して、C評価を消す。残ったA・B評価の会社だけが、その週の営業対象になります。

確認に3分。ここで消す判断をするのは人間です。AIは候補を作り、人は判断する。この線引きが、リストの質を保っています。

出典という「証拠」が営業を守る

ステップ2のプロンプトに「出典URLつき」と書いたのは、失敗から学んだルールです。出典のない候補は、調査カードの段階で行き詰まります。その会社について商談で話すとき、裏が取れないことを口にしてしまうリスクがあるからです。

AIが挙げる候補には、古い情報や別会社の話が混ざります。出典を強制しておけば、朝の3分の確認で「この出典、去年のニュースだな」と気づける。確認できる状態にしておくことが、AIに任せる前提条件です。

週15社×4週で、リストは尽きなくなる

この仕組みを回し始めてから、リストが空になる不安はなくなりました。月曜9時に必ず15社が並んでいる。商談が増えても、日曜の自動実行は止まらない。

リスト作りを「暇なときの作業」から「仕組み」に変える。それだけで、新規開拓の量が安定します。

書籍『見込み客をAIに探させろ』では、この仕組みを含む35本の道具を通しで解説しています。物差しの設計から、兆候検出、初回メールのたたき台まで。

見込み客をAIに探させろ — 空リストに悩む営業のための、顧客発掘の完全自動化（Amazon）

書籍の詳細と読者特典（プロンプト3点セット）はこちらのサイトにまとめています。

それでは、また。